Programa de Internacionalización Vitivinícola (PIV)
El sector vitivinícola actual exige profesionales capaces de comprender el vino no solo como un producto, sino como una experiencia cultural, sensorial y estratégica con capacidad para generar valor en mercados cada vez más competitivos. Para los responsables de exportación y el personal comercial, dominar tanto el lenguaje técnico del vino como las claves de su posicionamiento internacional resulta esencial para fortalecer la identidad de la marca, mejorar la comunicación con clientes y distribuidores, y potenciar las oportunidades de negocio.
Este programa de formación integra, de manera equilibrada, cultura vitivinícola, análisis sensorial y conocimientos empresariales orientados a la comercialización del vino. A través de catas guiadas de diferentes estilos y orígenes, los participantes desarrollarán un criterio organoléptico sólido que les permitirá describir, comparar y argumentar con precisión las características de cada vino. Paralelamente, se abordarán contenidos estratégicos relacionados con la gestión de mercados exteriores, tendencias de consumo, construcción de marca, pricing, negociación y comunicación comercial.
DATOS RELEVANTES
Fecha:
Del 22 de octubre al 17 de diciembre de 2026
Lugar:
Bodega y Almazara Virgen de Las Viñas. Tomelloso.
Coste de Matrícula:
1.800 €
Número Máximo de Participantes:
25
Objetivos
El objetivo es proporcionar una visión global y práctica que permita a los asistentes vincular sus habilidades sensoriales con decisiones comerciales fundamentadas, reforzando su capacidad para diseñar propuestas de valor diferenciadas, argumentar técnicamente ante clientes y optimizar su desempeño en entornos internacionales.
Público objetivo
Dirigido a responsables de exportación, personal comercial, rectores con perfil técnico y profesionales del sector vitivinícola interesados en reforzar sus competencias técnicas y estratégicas.
Estructura del programa
El plan formativo se organiza en tres bloques complementarios, que se desarrollarán enlazando contenidos de ambos para que las sesiones resulten más enriquecedoras:
- Bloque I. Cultura del Vino, Enología y Análisis Sensorial (32 h)
- Bloque II. Viaje técnico (12 h)
- Bloque III. Estrategia Comercial y Mercados Internacionales (16 h)
Metodología
El objetivo es proporcionar una visión global y práctica que permita a los asistentes vincular sus habilidades sensoriales con decisiones comerciales fundamentadas, reforzando su capacidad para diseñar propuestas de valor diferenciadas, argumentar técnicamente ante clientes y optimizar su desempeño en entornos internacionales.
Desarrollo
El programa de formación presencial se distribuye en 10 sesiones, de 6 horas lectivas cada una, que se realizarán con una periodicidad semanal y un viaje técnico que tendrá una duración de 2 días en las siguientes fechas:
- Octubre: 22 y 29
- Noviembre: 5, 12, 19, 26 y 27.
Viaje técnico 26 y 27 - Diciembre: 3, 10 y 17
Programación
Sesión 01
FECHA
22 OCTUBRE 2026
- 09:30h-10:00h. Inauguración institucional.
- 10:00-10:15h. Presentación del programa de formación.
- 10:15-11:30h. Pruebas de análisis sensorial I.
- Introducción al análisis sensorial de vinos
- Fisiología y psicología sensorial
Ponentes:
– María Trujillo
– Saray Marco
Co-responsables del Panel de Cata acreditado de la D.O. Mancha
- 11:30-12:00h. Descanso-café.
- 12:00-14:00h. Pruebas de análisis sensorial (continuación).
- 14:00-15:30h. Almuerzo.
- 15:30-17:30h. Geopolítica y comercio Internacional del Vino.
- Principales mercados, flujos comerciales y tendencias globales.
- Estructura competitiva del sector a nivel internacional.
Ponente:
– Javier Díaz-Giménez, profesor de IESE Business School
Sesión 02
FECHA
29 OCTUBRE 2026
- 09:30-14:00h. Pruebas de análisis sensorial II.
- Pruebas normalizadas de aptitud sensorial.
- Aplicación al vino: técnica y entrenamiento.
- Autoevaluación final y creación del perfil del catador (determinación de la capacidad sensorial).
Ponentes:
– María Trujillo
– Saray Marco
Co-responsables del Panel de Cata acreditado de la D.O. Mancha
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. Consumidor Global y Tendencias de Consumo.
- Neuromarketing.
- Motivaciones y patrones de consumo según región.
- Tendencias emergentes: premiumización, sostenibilidad, formatos y nuevos públicos.
- Adaptación del mensaje comercial a cada mercado.
Ponente:
– Cristina Matesanz, CEO VECTIS
Sesión 03
FECHA
5 NOVIEMBRE 2026
- 09:30-14:00h. Entrenamiento sensorial de vinos.
- Entrenamiento del análisis visual – color.
- Entrenamiento del grosos visual – capa.
- Entrenamiento del análisis olfativo: aromas primarios, secundarios y terciarios.
- Integración sensorial, control de calidad y evaluación conjunta.
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
Ponentes:
– María Trujillo
– Saray Marco
Co-responsables del Panel de Cata acreditado de la D.O. Mancha
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. Estrategia de Precios y Rentabilidad Comercial.
- Estructura de costes y márgenes a lo largo del canal.
- Estrategias de pricing por segmento y mercado.
- Gestión de promociones, descuentos y rentabilidad global.
Ponente:
– David Martín, responsible CIATTI España (Por confirmar)
Sesión 04
FECHA
12 NOVIEMBRE 2026
- 09:30-14:00h. Entrenamiento sensorial de vinos.
- Cata de 10 vinos.
- Evaluación final y certificación (Prueba extraordinaria de recuperación si no se ha superado la prueba).
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
Ponentes:
– María Trujillo
– Saray Marco
Co-responsables del Panel de Cata acreditado de la D.O. Mancha
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. Negociación Comercial con Importadores y Distribuidores.
- Canal Horeca, canal Retail
- Técnicas de negociación en entornos multiculturales.
- Presentación y defensa del producto: argumentos sensoriales y de marca.
Ponentes:
– Luis Quintín, Responsable de Promoción de Vinos del IPEX
– Representante de Mercadona (Por determinar)
Sesión 05
FECHA
19 NOVIEMBRE 2026
- 09:30-14:00h. La producción vitivinícola de España. (4 horas)
- Productos
- Contexto internacional
- Viticultura
- Vinicultura
- Vinos Atlánticos. (3, 5 horas)
- Galicia
- Cádiz
- Vinos Cantábricos
- Cata de 8 vinos y/o licores
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
- Vinos del Valle del Ebro y Cataluña. (3,5 horas)
- Rioja
- Navarra
- Cataluña
- Cata de 8 vinos y/o licores
Ponente:
– Antonio Candelas, asesor, formador y catador de vinos
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. Comunicación Comercial y Marketing Internacional
- Herramientas de comunicación para equipos comerciales.
- Comunicación digital: fichas, materiales audiovisuales y redes profesionales.
- Preparación y actuación en ferias, misiones comerciales y visitas de clientes.
Ponente:
– Eva Mª Rodrigo, Vayro Marketing Gastronómico
Sesión 06 – 07
FECHA
26-27 NOVIEMBRE 2026
- Viaje Técnico
VISITAS TÉCNICAS DÍA 26 DE NOVIEMBRE (JUEVES)
– DO RIBERA DEL DUERO, Roa de Duero (Burgos)
– BODEGA PINNA FIDELIS, DO Ribera del Duero, Peñafiel (Valladolid)
– RESIDENCIA FUNDACIÓN COCOPE, Peñafiel (Valladolid)
– VISITAS TÉCNICAS DÍA 27 DE NOVIEMBRE (VIERNES)
– BODEGAS COVITORO, DO Toro, Toro (Zamora)
– BODEGA CUATRO RAYAS, DO Rueda, La Seca (Valladolid)
Sesión 08
FECHA
3 DICIEMBRE 2026
- 09:30-14:00h. Meseta, Extremadura, Levante y resto de Andalucía.
- Ribera del Duero
- Rueda
- Otras zonas productoras de Castilla y León
- La Mancha
- Valdepeñas
- Otras zonas productoras de Castilla-La Mancha
- Cata de 9 vinos y/o licores
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
-
- Evaluación final.
Ponente:
– Antonio Candelas, asesor, formador y catador de vinos
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. IA aplicada a la comercialización del vino
Ponente:
– Milton García, consultor, formador y conferenciante sobre IA
Sesión 09
FECHA
10 DICIEMBRE 2026
- 09:30-14:00h. Los vinos de España frente a los Vinos de Europa I
Relevantes bodegas del ámbito nacional.- Historia, suelo, clima…
- Cata comparativa de 4 vinos españoles frente a 4 europeos.
- Los vinos de España frente a los Vinos de Europa II
- Bodegas y contexto socioeconómico
- Cata comparativa de 4 vinos españoles frente a 4 europeos.
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
- Los vinos de América frente a los Vinos de España
- Historia, suelo, clima, Bodegas…
- Cata comparativa de 2 vinos de referencia españoles frente a 2 sudamericanos.
- Cata comparativa de 2 vinos españoles frente a 2 norteamericanos elaborados con las mismas variedades.
Ponente:
– Luis Martínez, responsable del departamento de Internacional de la D.O. La Mancha, especializado en la promoción vitivinícola internacional
- 14:00-15:30h. Almuerzo
- 15:30-17:30h. Cómo piensa (y cómo compra) un Master of Wine.
Distinguir y argumentar la calidad y el posicionamiento comercial ante el comprador internacional.
Ponente:
– Teresa Cedenilla, Export Manager, Master of Wine (S3)
Sesión 10
FECHA
17 DICIEMBRE 2026
- 09:30-13:00h. Los vinos de Oceanía y Sudáfrica frente a los vinos de España.
- Historia, suelo, clima, Bodegas…
- Cata comparativa de 2 vinos de referencia españoles frente a 2 sudafricanos.
- Cata comparativa de 2 vinos españoles frente a 2 oceánicos elaborados con las mismas variedades.
Ponente:
– Luis Martínez, responsable del departamento de Internacional de la D.O. La Mancha, especializado en la promoción vitivinícola internacional.
- 11:30 a 12:00 h. Descanso-café
- 13:00-14:00h. Clausura del programa y entrega de diplomas.
- 14:00-16:00h. Almuerzo.
¿Cómo participar?
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